Marketing d’influence B2B : l'intégrer à votre stratégie digitale

Ah les influenceurs ! Il n'y a pas que les utilisateurs des réseaux sociaux qu'ils influencent. Ils ont un énorme impact sur votre stratégie marketing, par leur capacité à fédérer leur communauté. Cependant, le marketing d’influence semble être réservé aux marques B2C… Vraiment ? Pourtant, on vous l’assure, le marketing d’influence joue aussi un rôle dans le secteur B2B. Partons en immersion dans l’univers des influenceurs business to business !    

Influenceurs B2B et B2C : des différences d’expérience

B2B ou B2C, les influenceurs s’inscrivent dans un objectif de promotion de votre entreprise ou offre, en vous assurant un retour sur investissement en termes d’image et de notoriété. Mais les deux ne travaillent pas de la même manière. Et pour cause ! Les cycles de conversion varient selon le type d’acheteurs. Un prospect B2B aura souvent un parcours d’achat bien plus long qu’un consommateur B2C. Sans compter qu’une conversion dans le monde professionnel nécessite souvent l’approbation d’une équipe entière. À cet effet, une stratégie d’influence « classique » se base sur le taux d’engagement et le degré de sympathie du prescripteur. La sincérité, ainsi qu’une passion pour les produits ou les marques demeurent aussi des critères fondamentaux pour les consommateurs B2C.  

A lire également : Marketing d’influence : les facteurs clés du succès   En B2B, ces valeurs sont importantes, mais il faut également considérer l’expertise et la connaissance d’un secteur d’activité. La popularité n’est qu’un facteur secondaire, elle laisse volontairement place à l’implication de l’influenceur au sein d’un domaine professionnel. Si la profession d’un influenceur B2C importe peu, celle d’un partenaire B2B est plus importante. Généralement, une stratégie d’influence business s’appuie sur des journalistes, chefs d’entreprise ou cadres.   [bctt tweet="Dans l'#InfluenceMarketing B2B, la popularité n’est qu’un facteur secondaire. Elle laisse place à l'expertise et l'expérience au sein d’un domaine professionnel." username="Conversationnel"]    

Le rôle d’un influenceur B2B

D’après un rapport de DemandGen, 90 % des décideurs B2B sont insensibles à la prospection commerciale. Les décideurs se méfient des discours issus du marketing digital, raison pour laquelle 61% d'entre eux se tournent vers les moteurs de recherche pour obtenir les avis d’autres professionnels. Ils recherchent des publications qui témoignent de la fiabilité et la réputation de produits ou services dont ils ont besoin. Et c'est là qu'interviennent les influenceurs B2B ! D’après une enquête publiée par le CMIT et Faber Content, près de 82% des marketeurs B2B estiment qu’un influenceur est un créateur de contenu plutôt qu’un curateur. Plus de 50% d’entre eux le définissent comme un leader d'opinion sur le web.

Le rôle des influenceurs BtoB n’est pas de vanter un produit, une offre ou une entreprise. Ce qu’ils font, c’est apporter un point de vue d’expert sur votre proposition de valeur. Qu’est-ce que vous pouvez apporter aux professionnels ? Quel impact avez-vous sur la productivité ou le chiffre d’affaires ? Quels sont les éléments qui vous distinguent de la concurrence ? Votre stratégie d’influence marketing devra aborder ces points. Les influenceurs B2B ont besoin d’être factuels, c’est ce qui construit leur expérience et définit leur crédibilité. Ce qui nous amène au point suivant…    

Marketing d’influence B2B, comment l’utiliser ?

Vous souhaitez lancer une campagne d’influence ? Un seul mot : collaboration. Les influenceurs business cherchent un véritable partenaire, qui les aide à remplir leurs objectifs. C’est en collaborant étroitement avec lui et en répondant à ses besoins que vous pourrez augmenter la visibilité de votre marque, optimiser votre marketing digital et gagner plus de clients.   [bctt tweet="Le rôle des influenceurs B2B n’est pas de vanter une offre ou une entreprise. Ce qu’ils font, c’est apporter un point de vue d’expert sur votre proposition de valeur." username="Conversationnel"]   Cependant, au préalable, vous devez identifier le « bon » influenceur.    

Le profil des influenceurs business

Comme énoncé précédemment, l'influenceur B2B est un leader d'opinion qui évolue en haut de la hiérarchie. Selon une étude de Cision, les journalistes interviennent au premier rang des influenceurs BtoB. Ensuite, nous trouvons les cadres d'entreprises, les consultants, les analystes ou des institutions de renom. Leur point commun ? Proposer une communication forte sur les réseaux sociaux !

D’ailleurs, les médias sociaux privilégiés par les influenceurs business sont Twitter (83,6%) et LinkedIn (77%).    

Comment trouver les influenceurs B2B ?

Linkedin, Twitter et les moteurs de recherche sont vos meilleurs atouts pour bâtir une stratégie d’influence.   [bctt tweet="Les réseaux sociaux privilégiés par les influenceurs B2B sont Twitter (83,6%) et LinkedIn (77%)." username="Conversationnel"]    

Les classements Top Voices France

LinkedIn publie, tous les ans, une liste des 10 professionnels français les plus influents de la plateforme. Analysez les profils qui ont un lien avec votre activité et contactez-les.  

Les hubs de discussion Linkedin

Toujours sur Linkedin, rejoignez des groupes de discussion en rapport avec votre activité. Parmi les membres actifs, vous trouverez sûrement des leaders d’opinion ou des décisionnaires d’entreprises qui peuvent devenir influenceurs.  

Les hashtags social media

Sur Twitter et Linkedin, recherchez des hashtags en rapport avec votre business. Vous obtiendrez des publications, des entreprises et des conversations qui utilisent cette expression. Faites le tri pour trouver les experts qui prennent régulièrement la parole de manière pertinente.  

Les contenus d’expert

Que font les experts pour optimiser leur communication web ? Ils rédigent des livres blancs, organisent des webinaires ou proposent des formations pour partager leur expertise. Sur Google, faites une recherche de contenus concernant des problématiques que votre entreprise résout ou des offres que vous proposez. Vous découvrirez de nouveaux professionnels au potentiel d’influenceurs. Sur Linkedin, vous avez aussi la possibilité de rechercher des présentations via le réseau Slideshare.    

Comment collaborer avec un influenceur B2B ?

Vous n’impressionnerez pas les acheteurs B2B avec des contenus sponsorisés comme sur Instagram. Une stratégie d’influence business se construit grâce à des témoignages, des articles, des interviews, des conférences, des webinaires ou des livres blancs.   [bctt tweet="Une stratégie d’influence B2B se construit grâce à des témoignages, des articles, des interviews, des conférences, des webinaires ou des livres blancs." username="Conversationnel"]   Vous pouvez proposer à un influenceur BtoB de :

• Publier un article sur votre blog - Publier un article sur son blog - L’interviewer dans une vidéo - Co-rédiger un livre blanc - Co-animer un webinaire, une conférence ou un livechat sur les réseaux sociaux - Répondre à vos questions dans une série de tweets - Participer à un événement de votre entreprise - Tester une offre en échange d’un article ou d’une vidéo - Co-animer vos campagnes social media

    Médias sociaux B2B par excellence, Twitter et Linkedin vous permettent de repérer et suivre les influenceurs de votre secteur. Avant de vous lancer dans une stratégie marketing d’influence, établissez une relation avec ces experts, discutez avec eux, partagez leurs contenus… avant de leur parler d’un partenariat.   Vous voulez mettre en œuvre une stratégie d’influence marketing ? Contactez notre agence !